個人営業と法人営業という分け方がある
どっちが難しいとか、どっちが花形だとか言われるけど、そういうのはナンセンスで、それぞれ比較にならない特性がある。
1対1での営業と、1対多数の営業と、多数対多数の営業がある
関わる人数が多くなればなるほど複雑になっていく。
当社の場合は1対1が多いのだが、多数対多数っていうのがやばい。
連合軍が何故強いのか
頭数が揃って、それぞれの戦力の総和だからだと思っていた。
全く違った。
それぞれの戦力を活かすも殺すも、先導者次第である。
対話というプロセスと、意思決定というプロセスは違う
まとめていくには対話が必要。
しかし、方針を出す為には意思決定が必要。
法人の場合だとこちらも相手方も意思決定が複雑になる。
時間、スピード感、担当者のポジションによる。
なるべく意思決定に近い人間を引っ張り出すのが鉄則だと感じている。
担当者同士の調整が必要な場合
準備とか、作業とか。
これも意思決定できるかどうかを気をつけてメンバーを選ばなければならない。
様々なフェーズの共通点
相手にやらせる、ということ。
これは作業を完遂させることではなく、決めさせる、ということ。
だから、対話が始まり、意思決定のフェーズまで行って、初めて交渉が成立する。
今悩んでいたこと
- 社内での調整→俺の影響力がないから
- 大勢の会議での意思決定→めんどくさい企業が入っているかどうか。これぞ企業の相性。
- 作業に落とし込んだとき、戻りがないか→全体で決めるタイミングで、違う話題を決めていた可能性がある。
気づいたこと
プロセスと必要なことを洗い出したら、工数が確認できるかもしれない。
時間がないのは、時間を考えていなかったからだ。
